Цитата дня
Я пришел к выводу, что должен работать лишь с теми людьми, которые мне нравятся, которым доверяю и которыми восхищаюсь. - Уоренн Бафетт
Ближайший открытый тренинг
Исследование личностных и профессиональных характеристик сотрудника/карьерное консультирование Подробнее...

Мотивация торгового персонала

Рыженко Ирина Владимировна – бизнес-тренер, кандидат психологических наук

Время от времени для каждого руководителя встает вопрос, что делать, чтобы продавцы работали лучше? Ведь без сделок даже самые крупные и мощные компании идут ко дну. Чем выше уровень продаж, тем прибыльнее и успешнее бизнес. Умение продавать – это ключевой фактор, определяющий успех или провал компании.

Очень часто проблема низких продаж кроется в сознании продавца. Если продавец из месяца в месяц совершает мало сделок, на это могут влиять следующие 3 фактора, точнее 3 веры/ «неверы» продавца:

1.  Нет веры в то, что этот товар кому-то нужен.

2.  Нет веры в то, что данный бизнес может быть прибыльным.

3.  Нет веры (уверенности) в себя.

Именно на эти факторы руководителю необходимо обращать свое внимание, особенно на третий пункт.

Долгие годы торговля считалась занятием второго сорта. Многие продавцы стыдились и стыдятся своего занятия и поэтому делают это с большой неохотой, без энтузиазма. Необходимо разъяснять продавцам то, что какие бы перемены ни происходили в экономике, потребность в высококлассных торговых агентах не иссякнет никогда. Известно, что во главе многих ведущих компаний мира стоят бывшие продавцы.

Чтобы разобраться с мотивацией продавца, первое, что необходимо сделать руководителю, это спросить у него: «Что ты хочешь? К чему стремишься? Сколько хочешь зарабатывать в месяц?». Во время проведения тренингов мы часто задаем подобные вопросы и удивляемся, насколько разные у продавцов амбиции. В Ставрополе они колеблются от 10 до 60 тысяч рублей в месяц (как правило, человек никогда не сможет заработать в действительности больше, чем он позволит себе мысленно).

После этого необходимо сесть и посчитать вместе с продавцом – сколько продаж для этого необходимо совершить. Можно спросить у своего сотрудника, на какие нужды ему необходима данная сумма, попросить сделать глубокий детальный анализ своих расходов. После такой процедуры сумма, на которую претендует продавец, может измениться в сторону увеличения или уменьшения. Можно «подлить масла в огонь» и спросить: «Нужна ли эта сумма для того, чтобы жить или выживать?»

Часто продавцы и сами неудовлетворенны количеством продаж, они расстраиваются, у них портится настроение, «опускаются руки». Руководителю необходимо вести диалог с продавцами, задавая вопросы типа: «Что способствует успешной продаже? Что не получается? Есть ли что-то в нашем бизнесе, на что мне, как руководителю, необходимо обратить внимание? Что мы можем еще сделать, чтобы продавать успешнее?» Нередко сотрудники  дают ценные советы и интересные идеи. После таких бесед сотрудники чувствуют себя причастными к бизнесу, чувствуют командный дух в организации и воодушевляются к дальнейшей работе.

Руководителю необходимо продумать ступени горизонтального карьерного роста продавца (например: стажер, продавец-консультант, старший продавец, продавец-эксперт) для того, чтобы продавцу хотелось стать профессионалом. Необходимо говорить о том, что сегодня торговые агенты являются одними из самых высокооплачиваемых специалистов, зарабатывающих больше врачей, адвокатов и людей с высокими учеными степенями. Если продавец становится профессионалом, у него нет больше нужды тревожиться о деньгах.

Кто же такой профессионал-продавец? Это сотрудник, который может предложить клиенту именно тот товар, который ему нужен, предварительно изучив потребности клиента. Это сотрудник, который может легко перейти с клиентом от «холодного» контакта к эмоционально-личному и стать другом. Это сотрудник, который любит свою работу, людей и искренне желает угодить любому клиенту. Это сотрудник, который может ответить на все вопросы клиента, спокойно, без напряжения развеять все сомнения клиента. Продавцы профессионалы зарабатывают примерно в 16 раз больше, чем просто продавцы.

Профессионалы общаются с клиентами на принципиально ином качественном уровне. При этом достоверно известно, что, во-первых, никому эти качества не присущи от рождения, во-вторых, все эти качества можно приобрести путем практики. Любой продавец может стать профессионалом, только если он этого пожелает. Любой продавец может приобрести необходимые навыки, которые гарантируют ему высокий заработок и процветание тому бизнесу, в котором, он работает.

Одним из мотивационных факторов для продавцов становятся бизнес-тренинги, которые могут быть нацелены как на повышение мотивации персонала, так и на формирование навыков общения с клиентом в процессе продажи. Важно только, чтобы руководитель подал информацию о тренинге как радость, как средство поощрения и заботы о сотрудниках.

На конкурентном рынке иногда незначительные нюансы играют значительную роль  в решении покупателя: покупать или не покупать. Например, если одна лошадь на скачках слегка опережает вторую, то она выигрывает в 10 раз больше, чем эта вторая, чуть-чуть от нее отставшая. Встает закономерный вопрос: бегает ли выигравшая лошадь в 10 раз быстрее проигравшей? Она бегает чуть-чуть быстрее и это чуть-чуть оборачивается ей в 1000 % разницы в призовых деньгах. Иногда лишь один нюанс заставляет клиента делать выбор в пользу того или другого продавца.

Работа продавцов имеет один недостаток по сравнению с лошадьми. Им не выдают утешительных призов. Если лошадь приходит второй или третьей, она все равно остается» при деньгах». Но в торговле ситуация иная – победитель забирает все. Тот, кто упускает сделку, не получает ничего, и неважно, сколько времени он потратил на ее развитие. Поэтому важно мотивировать продавцов на постоянное развитие и самосовершенствование. Руководителю также важно понимать, что каждый рубль, вложенный в обучение сотрудников,  окупается сторицею.

Продавцы же должны помнить, что каждый шаг, совершенный в направлении самосовершенствования, повышает их уверенность в своих силах и увеличивает вероятность успеха в продажах.

Продавцы, как правило, являются «лицом», «визитной карточкой» компании. Именно через продавца у клиента складывается впечатление о всей организации в целом. Хочется пожелать всем руководителям искать, находить, «взращивать» и беречь продавцов-профессионалов!

Газета «Деловое Ставрополье», октябрь, 2007